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怎么樣防止客戶資源流失?首 頁 >>進銷存選購>>文章列表

你是否遭遇過這樣的情況:有一天,你的某個大客戶忽然對你說,他決定終止和你公司的合作,轉為經營某競爭品牌的產品;你公司的一個業務員辭職,接著他負責的幾個客戶相繼結束了和你公司的合作;你的已經合作三年的一個客戶最近居然連續三個月沒有進貨了……

在營銷手段日益成熟的今天,我們的客戶仍然是一個很不穩定的群體,如何來提高客戶的忠誠度是我們營銷人一直在研討的問題。客戶的變動,往往意味著一個市場的變更和調整,一不小心甚至會對局部(區域)市場帶來致命的打擊。如果你是公司的管理者,請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛,以免你的客戶在不經意間流失,給公司的市場運作帶來不利影響。

客戶的流失,通常主要出現在以下幾種情況:

    1、公司人員流動導致客戶流失

    這是現今客戶流失的重要原因之一,特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動,很容易帶來相應客戶群的流失。因為職業特點,如今,營銷人員是每個公司最大最不穩定的流動大軍,如果控制不當,在他們流失的背后,往往是伴隨著客戶的大量流失。

    2、競爭對手奪走客戶。

    任何一個行業,客戶畢竟是有限的,特別是優秀的客戶,更是彌足珍稀的,所以往往優秀的客戶自然會成為各大廠家爭奪的對象。小心,也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶動之以情,曉之以理、誘之以利,以引誘他放棄你而另棲高枝。任何一個品牌或者產品肯定都有軟肋,而商戰中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋,一有機會,就會乘虛而入。

    3、市場波動導致失去客戶。

    企業的波動期往往是客戶流失的高頻段位,任何企業在發展中都會遭受震蕩,比如高層出現矛盾,比如企業資金出現暫時的緊張、比如出現意外的災害等等,都會讓市場出現波動,這時候,嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現倒戈。其實,在商業場中,以利為先的絕大多數商人多會是墻頭草,那邊有錢可賺就會倒向哪邊。

    4、細節的疏忽使客戶離去

    客戶與廠家是利益關系紐帶牽在一起的,但情感也是一條很重要的紐帶,一些細節部門的疏忽,往往也會導致客戶的流失。

    某企業老板比較吝嗇,其一代理商上午匯款50萬并親自來進貨,中午企業卻沒安排人接待,只叫他去食堂吃了一個盒飯。代理商覺得很委屈,回去后就調整經營策略做起了別的品牌。

 5、誠信問題讓客戶失去

    廠家的誠信出現問題,有些業務經理喜歡向客戶隨意承諾條件,結果又不能兌現,或者返利、獎勵等不能及時兌現給客戶,客戶最擔心和沒有誠信的企業合作。一旦有誠信問題出現,客戶往往會選擇離開。

    6、店大欺客,客戶不堪承受壓力

    店大欺客是營銷中的普遍現象,一些著名廠家的苛刻的市場政策常常會使一些中小客戶不堪重負而離去。
  或者是心在曹營心在漢,抱著一定抵觸情緒來推廣產品。一遇到合適時機,就會甩手而去。

    7企業管理不平衡,令中小客戶離去。

    營銷人士都知道“80%的銷量來自20%的客戶,很多企業都設立了大客戶管理中心,對小客戶則采取不聞不問的態度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜,使得很多小客戶產生心理不平衡而離去。其實不要小看小客戶20%的銷售量,比如一個年銷售額10個億的公司,照推算其小客戶產生的銷售額也有2個億,且從小客戶身上所賺取的純利潤率往往比大客戶高,算下來絕對是一筆不菲的數目。

    8、自然流失

    有些客戶的流失屬于自然流失,公司管理上的不規范,長期與客戶缺乏溝通,或者客戶轉行轉業等。

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